80/20定律表明，企业80%的利润是由20%的客户创造的。企业资源有限，无法照顾到所有客户，企业也很难满足所有客户。

常见的客户分类管理

一个有经验的销售人员通常可以通过“信息收集与分析（摸空）、客户选择、战略规划、接近、判断、说服、促成、成交”等步骤来完成销售工作。那么，如何识别和应对不同类型的客户，并方便客户立即购买或完成销售的“整理”呢？下面小编就整理了销售中常见的10种客户类型，希望对您有所帮助。

1. 优柔寡断

【顾客表现】顾客不会立即下定决心购买。他们通常表现出担忧和焦虑。

【专家诊断】客户往往希望别人能够成为自己的顾问，而这类客户会比较清楚地告诉销售人员，而且这类客户本身就比较敏感，一旦感觉销售人员推销时带有浓重的商业味道，会有一种不信任感。

【编者提示】对于此类客户，销售人员很可能不会立即直接销售我们的产品，而应采取“暗中过仓”的方式，实事求是地介绍相关行业的产品或服务，这样客户在选择产品之前先进行自己的比较。

2.喜欢挑剔

【客户表现】这类客户心思细腻，能在产品或服务的细节中找出毛病和不足，对销售人员采取严厉、强硬的态度，期望客服人员解决这些问题。

【专家诊断】客户是一个“追求完美”的人，也是一个细心的消费者。如果销售人员能够解决他提出的“问题”，顾客就有希望签单。

【小编提示】接受客户的坏心情，让客户发泄不满，认真倾听客户的“挑剔”，让客户感觉到你在尊重他。同时，从客户的角度了解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户“同频道”了。

尽量避免与顾客发生矛盾，并学会在适当的时候道歉。最后提出合理的解决方案，解决客户问题，满足客户需求。

3.傲慢无礼

【客户表现】这类客户往往性格傲慢，看似“高大上”，但其实不然。顾客喜欢一个奉承他、赞扬他、奉承他的销售人员。

【专家诊断】这类客户往往喜欢营业员给他戴“高帽子”，最好多尊重他的头衔；并尝试找出他拥有最高的“帽子”。注意拍马屁到对的地方，才能起到更大的效果。

【编者提示】暂时忘记你自己，这个时候不要太把自己当回事。切忌不能在沟通中与客户发生冲突。要知道，如果你赢了，通讯就会终止；如果你赢了，通讯就会终止。如果你输了，客户可能会给你一个“惊喜”。所以，要让他感觉到你是真诚地欣赏他，这样他的自尊心才能得到满足，这时候交易才有可能。

4.抱怨型

【客户表现】这类客户遇到一点不满意就满口抱怨，抱怨不休，而且非常固执。

【专家诊断】发泄是人类情绪激动时采取的正常方式，可以释放、平静。这类顾客往往满足于能够在营业员面前或在购物现场发泄自己的“抱怨”，目的是让营业员当场解决他心中的“心结”。

【小编提示】对于这类客户，千万不要回避。敢于微笑着打招呼的，才是合格的销售员。你不能阻止顾客发泄不满，你可以让他想发泄多少就发泄多少。因为此时客户需要的就是“排气流程”所起到的作用。

另外，学会容忍客户的发泄。

俗话说：“生意源于怨言”。如果你试图阻止顾客表达他的感受，你只会让他生气。因此，聪明的销售人员通常会选择沉默，让顾客知道你在听他说话。当他发泄时，不断点头，时不时地与客户适当地“交谈”，并保持目光接触。

五、经济实惠

【顾客表现】这类顾客在实际购物过程中并不关心“差不多钱”，但总是想“差不多钱”，或者喜欢“贪图便宜”。

【专家诊断】此类客户最注重产品的性价比。他们用同样的钱购买的产品一定是他们最满意的产品。尽量为相同的产品提供最低的价格。他们喜欢讨价还价并以此为乐。他们喜欢找茬。他们挑的毛病越多，购买欲望就越强。

【小编建议】销售人员在销售产品时，首先要突出产品的价值，并明确告知顾客购买该产品或服务能够给自己带来什么效果，让顾客深入了解产品或服务的价值。产品和服务的价值，并赢得他们对公司产品和服务的认可；其次，突出产品的优点，将其与同类产品或相关替代品在价格、性能、质量等方面进行比较，让客户通过自己的比较得出结论；第三，突出价格合理通过各种方式让客户知道当前产品的价格在市场上是非常合理的。

6.非直接拒绝型

【客户表现】对业务员提出的任何意见都没有异议，无论业务员说什么，客户都会点头“同意”。

【专家诊断】一是客户持续同意只是为了提前结束业务员的“有胆量”的产品介绍；另一种是在买和不买之间，如果他认为值得，他就会下订单，不值得他也会找一条“下坡路”，但我绝对不会直接拒绝。

【编者提示】尽量让顾客说出当时的真实想法和不购买的原因。当顾客说真话时，再按照顾客的话说服顾客购买。记住“不要心急”，否则就会“欲速则不达”。

7. 假装听懂但听不懂

【客户表现】当销售人员向客户推销产品时，客户会立即说：“我明白这个，我的工作就是生产这个产品。”似乎假装听懂了。

【专家诊断】客户冒充专家，说白了：一是打断销售人员的“喋喋不休”；二是打断销售人员的“喋喋不休”。二是让产品的价格更便宜。

【编者提示】当客户谈到了解产品时，就跟着客户的话走，不要抢客户的话，让他说完，假装认真听；反过来，让顾客觉得你“擅长他”，表达出兴趣。当顾客谈到产品的“优点”时，销售人员不妨当场伸出大拇指“点赞”；而抓住这个机会说：“哇，你真不简单，你比我更了解产品的优点。我得请你当我的老师，你是专家，你选一个，帮我提高业绩是没错的，好吗？”这时候，客户可能会得到你的称赞，也会不好意思拒绝。买。

8.自我炫耀

【客户表现】无论在什么样的场合，这类客户总是喜欢炫耀、表达自己、表现出自信，比较虚荣，经常用自己的知识来加深别人的印象。

【专家诊断】这类顾客有一定的虚荣心，千万不要与这类人争论。如果他的自信心受到伤害，他就不想和你交流、做生意，甚至失去意图。

[编者提示] 销售人员应该奉承这样的客户，让他们相信自己是专家。让他们做出所有的决定并奉承他并试图满足他们的自我。同时，关心他的“着装”和“相貌”，大力赞扬他，同时假装询问顾客成功的秘诀。表示有兴趣成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。目的就是想方设法让他“入瓮”，落入销售人员的“陷阱”。

九、诚信型

【顾客表现】这类顾客一般不“找麻烦”、“耍花招”，大多表现得木讷、老实。他常常只想购买自己需要的产品，而不太关心“其他”的事情。他通常直视别人，不走神。

【专家诊断】这类客户是由性格内向决定的。他害怕与别人交流，更害怕别人询问他的家庭和个人隐私问题。

【小编的建议】当客户没有主动向你求助时，不要“烫粘皮”硬推销，否则之前的“拖延”就白费了。让他感觉你是在“帮助他”，而不是生硬的“推销”，并注意运用“情感营销”策略。

10、冷静、成熟

【客户表现】这类客户性格比较成熟、冷静，一般不会随便说话，平时会以平和的心态与你沟通，不会着急地与销售人员洽谈业务。

【专家诊断】这类客户看起来很老练。他不想受到销售人员和周围其他人的影响。一方面判断企业的综合实力，进而计算企业是否有能力生产出好的产品以及企业的诚信度。这些顾客大多是知识分子，属于理性购买。

企业合理运用客户ABC分类法可以：优化企业内部营销资源的配置。降低关键客户的流失率。

工欲善其事，必先利其器。想要合理管理客户数据，往往需要一个好的工具，比如CRM客户管理软件、礼遇CRM、销售人员的专属工具、管理人员的贴心助手等。

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